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长城润滑油成功替换”洋油“ 江铃汽车改成“中餐”

2010/7/22/14:48来源:中国润滑油网

    7月,中石化江西石油开始对江铃汽车集团正式供应售后服务用油,预计年内金牌尊龙油供应量超过1500吨。

    江铃汽车集团是中国汽车行业重点骨干企业、国家汽车整车出口基地企业,年产销整车约30万辆。其装机用油一直使用美孚润滑油。

    如何让江铃汽车改吃“自家饭”,用长城润滑油替换“洋油”江西石油通过高层公关、直供代理、技术支撑、感情营销四步,走出了一条OEM用油开发的新路子。

    高层公关指明方向

    2009初,苏树林总经理来江西石油视察工作时,率相关单位和部门领导拜会江铃集团董事长王锡高,双方商定在化工产品、油品供应、润滑油业务等方面展开合作。此行,苏总要求江西公司大力开拓江铃相关业务,力争长城润滑油替代“洋油”。

    江西石油专门成立了江铃OEM用油国产化替代项目开发领导小组,制定开发方案,将日常管理、产销衔接、技术服务和营销策划等相关职责进行划分,制定工作时间表,确保开发工作紧张有序进行。陈立国总经理多次与江铃主要负责人沟通,使双方管理层互信融洽的关系不断巩固。

    直供代理提高效率

    开发OEM客户是长期而艰难的系统工程,涉及的部门和人员多,需要开展的试验和认证项目多,特别是像江铃这样喝惯了“洋油”的客户,要让他们适应新“口味”,需要大量的公关和技术服务交流。

    当时,江西石油无OEM客户开发经验、无相关专业技术队伍、润滑油服务力量严重不足,也没有与江铃集团业务合作的基础,要建立合作关系需要漫长的磨合。

    如何提高开发效率?江西石油决定采取直供代理的开发模式,与江铃集团关系基础牢、有OEM客户开发经验的南昌德宏实业有限责任公司成为直供代理商。

    在德宏公司的帮助下,江西石油与江铃集团沟通顺畅,项目进展顺利。在漫长的台架试验期间,德宏公司运用在江铃广泛的业务关系,促使多项试验同时进行,缩短了试验时间,为加快整个替代进程发挥了作用。

    技术支撑及时有力

    润滑油的替代论证必须要有强大技术力量的支持,长城润滑油公司参与了持续的技术攻关。设备和需求的调研、替代用油方案的完善、1200小时台架试验和1200小时耐久性试验等等,江西石油始终保持与用户、代理商和润滑油分公司专家之间的密切联系,确保信息四方同步共享、同步跟踪,邀请润滑油分公司的专家不定期到现场,时刻关注每一个参数和指标的变化。

    在台架试验期间,江铃方面对油样检测结果要求特别严格。江西石油多次邀请北京、武汉、茂名等润滑油分公司专业工程师进行点对点的技术交流,确保各项理化指标全部符合要求。在强大的技术支撑下,双方提前启动长城润滑油在江铃的生产原料批准程序项目和长城润滑油全参数报告的审核及原产地确定。2009年12月,长城金牌尊龙CI-415W-40柴机油作为江铃发动机磨合油开始使用,2010年4月作为装填用油开始使用。

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