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中国重汽的蝶变 从产销3800辆到19万辆

2010/11/30/9:48来源:大众日报

    大雨滂沱的夜晚,王买玺开着HOWO重卡行驶在路上,车上运载着刚从矿上装好的煤,然而不巧的是车子突然发生了故障,停在公路上,后面驶来的车辆也因此渐渐排起了长队。情急之下,王买玺想到了“亲人服务”,于是就拨通了中国重汽集团服务站的电话。很快,服务人员冒雨驱车赶到事发地点,经过近两个小时的检修,车终于能正常行驶,而此时,服务站工作人员的衣服都已经被淋透了……


   在以前,像如此及时而有效的售后服务是根本不可能实现的。正是这种高品质的服务,才培养了中国重汽一大批忠实的用户,才让中国重汽真正走向了市场。 作为庞大营销网络中的一个缩影,我们可以清晰地从中解读到中国重汽破茧成蝶后所焕发出来的生机,也可以寻找到真正促使其走向市场的动力源泉。
  在2002年1月18日的中国重汽集团商务大会上,“ 三个转变” 的提出直指集团的营销体系由适应市场转为经营市场,以直销为主转变为以经销商和改装厂联销为主,营销人员以销售为主转变为售后服务、信息反馈、营销管理与监督为主。中国重汽营销模式的根本转变就此开始,也吹响了构筑覆盖全国市场的营销网络的集结号。

  栉风沐雨话沧桑:市场份额仅仅为6% ,即便是能造出好车,也只能是孤芳自赏。

  上世纪90年代末,对于一个拥有产能3万辆、产品技术居国内领先地位的重卡企业而言,中国重汽虽然拥有着领先的产品技术,但市场份额几乎很少。带着沉重脚镣跳舞的中国重汽已经开始变得力不从心:尽管在16个省设立了销售公司,拥有着1500多人的销售队伍,但是一年只有3800多辆车的直销形式所创造的业绩却着实不能令人满意。

  难题摆在了中国重汽的面前究竟是“先造车后卖车”还是“先卖车后造车”?究竟是冲破瓶颈,大胆创新在重卡行业的“重”字上下工夫走出一条“特”字的营销之路,还是墨守成规,整日守着“中国重型汽车工业的摇篮”固步自封?

  让“中国重汽”的车轮子跑遍全世界,让营销模式走到市场的前沿阵地,让车轮子围着市场的需求转……中国重汽用智慧迈出了坚实的一步。

  扬帆远航正当时:变的是眼光、变的是思路、变的是发展的轨迹。

  中国重汽果断地进行创新性的营销体制改革“三个转变”思路应运而生,从而彻底改变了坐商销售的模式,建立起一套完整的营销网络,将目光投放到经代销单位、改装厂家提供的服务上,建立和加强营销网络,扩展和稳固销售渠道,发挥社会经销单位的优势,培育市场,实现销售量的快速增长。中国重汽以大营销、建网络、优质服务为工作的基础,大力发展经销商、改装厂和4S店,依靠社会力量销售产品。如此一来,专业营销人员压缩了40% ,成本大幅下降,销量也大规模迅速提高。

  中国重汽由市场牵着鼻子走的被动者逐渐成为主动占领市场高地的领跑者,营销思路的转变,带来了发展的新局面,也为真正走向市场奠定了坚实的基础。

  在实施“三个转变”的当年,中国重汽就实现了与50家改装厂联手合作,与100 家经销商共同开发市场,建立了10家规范服务站,初步构筑起覆盖全国的市场营销网络,全年实现12000 台的产销量,同比增长100% 。“三个转变”所带来的机遇,使得中国重汽开始逐渐具有预见性地把握市场脉搏的能力,及时地应对市场变化作出营销模式上的调整,并率先在重卡行业建设4S店。

  转变的背后是发展

  2002年至2006年,中国重汽的发展驶上了快车道,以年增长率为60% 的速度递增。2007年,中国重汽更是突破产销量10万辆的大关,并迈入世界重卡企业产销前五名。 2010年10月,中国重汽更是实现了大跨越,10个月产销量突破16万辆。

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